Die Einkaufsabteilung von Apple zwang seine Flash-Speicher-Lieferanten einst mit Nachdruck zu Zugeständnissen. Audits fanden so häufig statt, dass Deloitte auch Mengenrabatte anbot.

Zusammenfassung:

Apple hatte einst aufgrund seines enormen Beschaffungsumfangs eine fast überwältigende Verhandlungsmacht gegenüber Flash-Speicher-Anbietern. Um die Preise zu senken, lässt Apple nicht nur mehrere Lieferanten miteinander konkurrieren, sondern überprüft auch häufig die Konten der Lieferanten. Aufgrund zu vieler Audits wurden sogar Mengenrabatte mit Deloitte ausgehandelt. Da heute Rechenzentren mit künstlicher Intelligenz um Speicherchips konkurrieren, verwandelt sich der Flash-Speichermarkt allmählich in einen Verkäufermarkt. Apple, das einst daran gewöhnt war, das Verhandlungstempo zu kontrollieren, gerät nun auch durch die zunehmende Verhandlungsmacht der Zulieferer unter Druck.

Apple hat in der Vergangenheit bei den Verhandlungen über den Kauf von Flash-Speichern eine äußerst harte Strategie verfolgt. Tony Blevins, der damalige Einkaufsleiter von Apple, war so bekannt für seine Stärke und sein Verhandlungsgeschick, dass ihm die Lieferanten sogar einen scherzhaften Spitznamen gaben. Apple verlangt nicht nur, dass Lieferanten wettbewerbsfähige Preise anbieten, sondern versucht auch, die Beschaffungskosten so niedrig wie möglich zu halten, indem es Konten prüft, Angebote von Wettbewerbern vergleicht und die Zuteilung von Bestellungen kontrolliert.

Eine wichtige Vertragsklausel von Apple verlangt, dass Flash-Speicher-Anbieter dem Unternehmen die „Meistbegünstigungsbehandlung“ gewähren, d. h. es dürfen ähnliche Produkte nicht zu niedrigeren Preisen an andere Kunden verkauft werden. Um zu bestätigen, ob der Lieferant diese Vereinbarung einhält, überprüft Apple die Bücher und Transaktionsaufzeichnungen des Lieferanten. Laut mit der Angelegenheit vertrauten Personen prüft Apple seine Lieferanten so häufig, dass Blevins mit der Wirtschaftsprüfungsgesellschaft Deloitte verhandelte, um ähnlich wie bei Großeinkäufen einen Rabatt auf die Prüfungsgebühren zu erhalten.

Bei diesem Audit geht es nicht nur um die Überprüfung der Preise. Durch die Untersuchung der Finanzinformationen und Betriebsdaten der Lieferanten kann Apple auch die tatsächliche Leistung der Produktionslinie, den Betrieb der Fabrikausrüstung und den Betriebsdruck der Lieferanten verstehen. Anhand dieser Informationen kann das Beschaffungsteam von Apple ermitteln, wie viel der Lieferant einen Großauftrag benötigt, und seine Verhandlungsstrategie entsprechend anpassen.

Apple hat in der Vergangenheit auch Audits eingesetzt, um Preisverstöße von Lieferanten aufzudecken. Apple wurde durch ein Schiedsverfahren eine zusätzliche Entschädigung in zweistelliger Millionenhöhe zugesprochen, nachdem festgestellt wurde, dass Micron Flash-Speicher zu einem niedrigeren Preis an einen anderen Kunden verkauft hatte, sagten mit der Angelegenheit vertraute Personen. Solche Fälle machen den Lieferanten auch deutlicher, dass Apple nicht nur günstige Konditionen bei Vertragsabschlüssen anstreben, sondern diese auch bei der Vertragsabwicklung weiterhin überwachen wird.

Während des Verhandlungsprozesses hat Blevins auch bewusst Wettbewerbsdruck erzeugt. Manchmal sorgt er dafür, dass mehrere Lieferanten an aufeinanderfolgenden Verhandlungen teilnehmen, sodass Vertriebsteams verschiedener Unternehmen die Möglichkeit haben, sich zu treffen, um den Wettbewerb zwischen ihnen zu intensivieren. An Verhandlungen beteiligte Verkäufer müssen sogar das Essen im Voraus zubereiten, da die Besprechung bis nach Mitternacht dauern kann und während der Besprechung möglicherweise kein Abendessen verfügbar ist. Wenn das Verhandlungsteam keine zufriedenstellenden Bedingungen erzielen kann, kann es Blevins auch bitten, persönlich einzugreifen, um Druck auszuüben.

Um 2015 eskalierte der Konflikt zwischen Apple und SanDisk weiter. Damals lehnte SanDisk die Bitte von Apple ab, das Angebot zu erhöhen, da das Unternehmen bereits andere Kunden hatte, die bereit waren, höhere Preise zu zahlen. Laut einer Person, die mit dem Anruf vertraut ist, sagte Blevins dann zu einem SanDisk-Verkäufer, dass er den CEO von SanDisk, Sanjay Mehrotra, dazu zwingen werde, „wieder auf die Knie zu gehen“, um Apple um Zusammenarbeit zu bitten

Später erwarb Western Digital SanDisk. Als das Angebot an Flash-Speichern um 2017 knapp wurde, begann Western Digital, seine Transaktionsmethoden mit Apple zu ändern. Nach Angaben von mit der Angelegenheit vertrauten Personen verlangt das Unternehmen Apple-Pay-Gebühren, um die Lieferkapazität von Flash-Speicherchips zu reservieren, verspricht jedoch nicht, irgendwann eine entsprechende Anzahl von Chips an Apple zu verkaufen.

Dieser Ansatz verärgerte Blevins. Er schrieb das Datum auf die Bürotafel und kreiste es ein. Er schickte auch ein Foto des Whiteboards an Western Digital-Manager Mike Cordano und sagte, er werde nach Möglichkeiten suchen, sich zu wehren.

Die Gelegenheit bot sich im folgenden Jahr. Im Jahr 2018, als die Preise für Flash-Speicher fielen, gingen Cordona und ein weiterer Manager, Jerry Kagele, mit Rückerstattungsschecks in Blevins Büro, in der Hoffnung, die Beziehung zu entspannen. Aber Blevins gab nicht auf und forderte Western Digital auf, zu versprechen, keine ähnlichen Reservierungsgebühren für Lieferungen zu erheben. Per Handschlag einigten sich beide Seiten schließlich.

Der Grund, warum Apple sich in der Vergangenheit in Verhandlungen einen Vorteil verschaffen konnte, hängt eng mit seinem enormen Beschaffungsumfang zusammen. Als einer der weltweit größten Abnehmer von Consumer-Flash-Speichern kauft Apple seit langem große Mengen an Speicherchips, die in iPhones, iPads und Macs verwendet werden. Um stabile und große Aufträge zu erhalten, müssen Lieferanten häufig niedrigere Preise und strengere Vertragsbedingungen akzeptieren.

Das Speicher-Upgrade-Geschäft bringt Apple auch erhebliche Gewinne. Nach in einschlägigen Berichten zitierten Schätzungen des Marktforschungsunternehmens IDC kauften im vergangenen Jahr etwa 100 Millionen iPhone-Nutzer Modelle mit größerer Kapazität oder Speicher-Upgrades. Unter ihnen gaben viele Verbraucher 200 US-Dollar aus, um zusätzliche 256 GB Speicherplatz zu kaufen, und einige zahlten 800 US-Dollar, um die Kapazität um bis zu 1,75 TB zu erhöhen. Basierend auf der geschätzten Bruttogewinnmarge von etwa 85 %, die in der relevanten Analyse verwendet wurde, könnte allein das iPhone-Speicher-Upgrade mehr als 10 Milliarden US-Dollar zum Bruttogewinn beitragen. Speicher-Upgrades für Macs und iPads sowie die Nachfrage nach iCloud-Abonnements aufgrund unzureichenden Geräteplatzes haben Apples Umsatz aus dem Speichergeschäft weiter gesteigert.

Die rasante Expansion der Branche der künstlichen Intelligenz verändert jedoch die Spielregeln. Die Nachfrage nach Speicherchips von großen Cloud-Computing-Unternehmen und Rechenzentren für künstliche Intelligenz wächst weiter. Sie konkurrieren nicht nur um Flash-Speicher, sondern kaufen auch andere Arten von Speicherprodukten in großen Mengen. Sie sind häufig bereit, langfristige Verträge abzuschließen und höhere Preise zu zahlen, sodass Speicherlieferanten nicht mehr so ​​stark auf Großaufträge von Unterhaltungselektronikherstellern wie Apple wie in der Vergangenheit angewiesen sind.

Einschlägige Berichte wiesen darauf hin, dass der Preis für Flash-Speicher im Vergleich zum Niveau im Jahr 2023 deutlich gestiegen sei und auch die Beschaffungskosten von Apple unter Druck geraten seien. Apple erwartet, im Jahr 2025 etwa 6 Milliarden US-Dollar für Flash-Speicher auszugeben, und die damit verbundenen Ausgaben könnten in diesem Jahr auf etwa 25 Milliarden US-Dollar steigen. Da das Angebot knapper wird, schwinden die Vorteile, die Apple in der Vergangenheit durch den Wettbewerb mit mehreren Lieferanten, die Prüfung seiner Bücher und die Senkung der Stückpreise aufgebaut hat.

Das bedeutet nicht, dass Apple seine Kaufkraft verloren hat. Seine umfangreichen Lieferungen, langfristigen Beziehungen und seine Erfahrung im Lieferkettenmanagement bleiben wertvoll. Allerdings ist es in einem Umfeld, in dem das Angebot begrenzt ist und KI-Unternehmen bereit sind, höhere Preise zu zahlen, immer schwieriger geworden, den niedrigsten Preis zu garantieren, indem man sich einfach auf den Umfang der Beschaffung und harte Verhandlungen verlässt.

Für Flash-Speicheranbieter haben die aktuellen Marktveränderungen auch einige verspätete Auswirkungen. In der Vergangenheit mussten sie sich mit der strengen Preisüberwachung und den strengen Einkaufsbedingungen von Apple abfinden; Jetzt, wo Unternehmen im Bereich der künstlichen Intelligenz zu starken neuen Käufern werden, haben Lieferanten endlich mehr Auswahlmöglichkeiten. Apple bleibt ein wichtiger Kunde, kann aber nicht mehr wie früher die Vertragsbedingungen diktieren.